下面是小编为大家整理的2023北大青鸟APTECH市场营销案例解析,供大家参考。
鸟 北大青鸟 APTECH 市场营销案例解析 北大青鸟 H APTECH 市场营销案例 据 CCID 统计：2002 年在 IT 职业技能培训方面，北大青鸟 APTECH 公司名列第一，招生人数超过 3 万，体系收入达 2.1 亿元，居同行业之首。面对猛烈的 IT 教育市场竞争，北大青鸟 APTECH 在成立的短短三年中，不断在经营模式、产品创新、渠道建设、质量管理等方面创新进展，很快构建了自己在 IT 教育领域的核心竞争力，并迅速构建起国内最大的IT 职业培训体系，其特许经营模式已经成为中国 IT 职业培训历史上的一个经典案例。请看本期北大青鸟 APTECH 市场营销案例。
与需求多方位对接 软件人才的缺乏，使国内企业产生了巨大的需求。看到这个巨大市场的人，应该有很多，但真正做起来的，却屈指可数。这里面存在的要紧问题是：需求从来都是多方位的，因此需要供应也要多方位。但目前多数 IT 培训机构并不能提供多方位供应。北大青鸟 APTECH 能将教育产品卖得如此成功，要紧是供应多方位的成功，其内容包含：核心内容领先；品牌吸引到位；产品本土化改造及时；伙伴选择规范；附加因素增色(联合认证)等。
从国内庞大的需求来看，某类教育产品的推广，让一家公司直接对接众多的学习者，是完全不可能的，特许经营尽管弥补了这方面的不足，但经常出现的问题也困扰着希望长期进展的盟主。很多惟利是图的盟主包装一个教育项目，要紧的销售对象异变成招加 盟商，并使用低价、广告轰炸的办法达到目的，这样的盟主由于目的的改变，根本就没有把满足需求当成销售教育产品最要紧的工作来做，其寿命一定很短。北大青鸟 APTECH可贵之处在于：始终将多方位满足众多学习者需求为目标，这样推广教育产品，必定成功。
1 市场环境 ★中国的 IT 行业从 90 年代开始快速增长，成为我国近年来进展最为迅速的行业。中国 IT 的进展带动了中国 IT 教育培训业。2002 年中国 IT 教育与培训市场总体规模达到25.3 亿元人民币，年增长率 18.8%，增长速度不仅高过整体 IT 市场的增长，也远远高于前两年的增长速度，呈现出持续的增长态势。IT 教育培训为专门从事教育培训的企业与机构带来丰厚利润的同时，其本身也成为中国最有希望的 IT 产业之一。
★据有关资料显示，我国软件行业每年都需要 40 万左右的人才，而学历教育只能提供 5～6 万人才，软件人才的缺口是每年 35 万人以上。而占中国企业总数 90%以上的中小型企业对软件人才的培养要紧依靠于外部的 IT 培训机构，他们自身没有足够的人力与物力来培养自己的员工。
★中国软件生产在很大程度上仍未摆脱手工作坊式的生产模式，规模化软件生产能力低下，造成这一局面的要紧原因是软件企业缺乏懂得工程化生产规范、有很强实践动手能力的大批符合工程创新人才特点的软件工程师。向市场提供动手能力强，操作熟练，具有良好的工程化意识与协作精神的软件人才已成为 IT 职业培训的主流方向。加强在工程化软件开发领域的培训，是习惯中国软件市场需要的关键。
★作为提供计算机人才要紧来源的各类高校，在人才培养的方向上与市场要求存在较大差距。学历教育在教学上偏重于理论，而且多数学校的计算机课程比较陈旧，各门课程之间的关联性也不够强，难以习惯 IT 行业知识高速更新的局面，从而造成培养出来的学生的技能与用人单位的现实需求之间有着较大的差距。
★国内对 IT 人才的巨大需求造就了培训市场的猛烈竞争。依托于国外先进培训理念的培训越来越多，同时在实际的培训中采取了各类合作方式。有买断国外培训教材的方式，有与国外培训机构合作办学并针对中国市场进行有关汉化的方式，还有基于国外培训教材根据中国现状进行自主开发本土化教育产品的方式。
2 市场问题 ★应把重点放在开拓适合于中国环境的 IT 教育培训上。首先，从企业内部看，印度的软件企业已经走上了规模化与流程化的道路，软件成形过程中分工相当精细，因此，他们需要的是工程化、协作性的操作人员；而中国软件企业的规模普遍较小，企业对软件开发人员的能力要求相对高得多，希望个个都是全才。其次，从国际上来看，印度已经成为国际软件产业链中一个非常重要的环节；而中国软件企业的软件产品出口很少，要紧还是供应到国内市场上，因此，培养出的软件开发人员要与国内 IT 业的需求对接。
★渠道的建设。国内各大知名 IT 培训品牌都很看重渠道的力量，并展开了猛烈的渠道合作伙伴争夺战。但对渠道合作的懂得有的还处于初级阶段———看重数量，比如 NIIT的董事长帕瓦尔在 2001 年 12 月的公司活动上对外界宣称：“我们要在 2002 年将中国的培训中心数量增至 100 家。”但有的已经进入了高级阶段———看重质量。北大青鸟APTECH 总经理杨明表示，今后不可能将增加全国授权培训中心的数量列入公司的重点进展目标。能出此言，是有原因的，北大青鸟 APTECH 的培训中心数量早在 2000 年就接近100 家了。
★各教育培训机构纷纷加强对网络节点的质量管理。国内培训的代理合作伙伴已经形成了很大的规模，每一个培训品牌都拥有数十家以上的培训中心。但包含北大青鸟在内的众多企业目前与曾经都面临着一个尴尬。网络节点进展迅速的时候，每一个节点的功效却远远没达到 IT 培训要求的效果。如何提高每一个授权培训中心的业绩，带动整个培训项目的进展是 IT 培训的一个重大瓶颈问题。
3 营销策略 ★定位有用型 IT 人才的培养。我国对基础软件人才供需的反差形成了巨大的市场空间，因此，历经一次次审慎思考，北大青鸟 APTECH 决定：主推印度 APTECH 开发的软件工程师培训课程体系 ACCP，面向行业，打造基础的软件人才，系统地为软件行业培养国际通用型软件开发人才。
从以上现状出发，北大青鸟做出了准确的市场定位：即“培养职业化的基础软件人才”。为此，北大青鸟设计了科学而系统的课程体系与教学方法，从有用性出发，对学员进行系统而全面的软件开发技术培训，在教学进程中时时处处表达能力的培养。
北大青鸟为什么选择 APTECH 呢？杨明认为：印度 APTECH 公司是世界上最大的计算机教育公司，它通过特许经营的方式已在全世界 52 个国家与地区建立了 2500 多所培训中心，每年毕业的学生达 30 多万名。它是全球第一个在教育与支持服务领域获得 ISO9001质量标准体系认证的教育公司，并获得世界经济论坛颁发的“全球最有前途公司奖”及计算机世界杂志颁发的年度“最佳计算机培训企业奖”。
★把“特许经营”嫁接到 IT 培训。自北大青鸟 APTECH2000 年 1 月引进 IT 职业教育经验开始，就把特许经营作为市场运作手段。通过两年时间的逐步完善，2002 年初，北大青鸟特许经营网络在全国基本建成，将经营目标向两个方面转移，一是全面推进招生工作，二是启动就业支持工作，完善整个培训体系的商业链。
“特许经营输出的不是产品，而是品牌、形象、商誉与与之相配套的管理，帮助合作伙伴建立一整套设计科学、流程合理、高效运转、规范化的管理运营体系，这是特许经营的核心”。关于杨明来说，清晰产品销售与职业培训的区别是非常重要的。
产品销售的渠道通常有分销、直销与特许经营几种模式。与产品销售不一致，假如将其嫁接到教育行业中，分销的模式势必在一定区域中设立总代理，继而进展二级、三级代理。而上游代理基于利益的考虑，必定不能完全执行总部的政策与策略，同级代理很有可能进行恶性的价格竞争，在教育行业必将影响到教学质量、教学模式的操纵。而使用在各地设立分公司的模式，则存在着不可预见的区域壁垒，不利于公司的进一步扩展。
特许经营的模式很好地解决了以上两个问题，北大青鸟 APTECH 与合作伙伴获得双赢的结果———北大青鸟APTECH能够降低自身在开拓地方市场上的难度，扩大了市场份额。关于加盟伙伴来说，首先，能够共享北大青鸟 APTECH 高知名度与认知度的品牌，不需再投入巨大的时间、精力与费用自创品牌；其次，能够直接获得成熟的教材、教学模式，不需逐步探索与开发；再次，加盟伙伴还能够经营管理、市场开发、人员培训甚至内部装修等方方面面获得总部科学、系统的指导与支持，从而大大降低加盟者的投资风险。
4 渠道加盟 ★现在许多培训机构为了简化工作、节约成本，在教材与教学管理模式上照搬照抄国外的东西，“作坊式”的培训机构满天飞，只要有几个兼职老师、几间教室、几本教材就能够搭建起一个培训中心。面对渐欲迷人眼的国内 IT 教育培训市场，杨明感叹道：“这样的培训机构怎么能为社会培养出合格的IT人才呢？这种完全没有建立自己的核心竞争力，只注重近期利益而完全没考虑长期进展的培训机构又能在市场上持续多久呢？”与其他培训机构的不一致之处在于，北大青鸟 APTECH 不管在培养模式与培训内容上，还是在渠道商与合作伙伴的选择上都通过层层把关，坚持做到最优化选择。
杨明介绍说：“北大青鸟 APTECH 将坚持不懈地走‘特许经营’的道路，在巩固现有渠道的基础上慎重而有选择地开拓特许经营合作伙伴，我们将给渠道更大的支持与服务，把渠道完全纳入我们的监控中，不断提升他们的核心竞争力，并最终实现合作伙伴与我们的共赢。”为了更好的提升渠道的核心竞争力，北大青鸟 APTECH 把“特许经营”作为公司的运作模式，通过北大青鸟 APTECH 授权培训向地区代理商与合作伙伴提供从教学机构建设、教学内容实施，到招生广告宣传与增值服务的全方位支持。
★为实现共同进展，北大青鸟 APTECH 为合作伙伴提供一系列的管理支持，帮助合作伙伴建立统一规范的管理运营体系，并通过培训提高合作伙伴的管理运营能力；帮助合作伙伴进行统一的师资培训，提高其教学能力；通过统一的品牌建设与形象宣传，扩大合作伙伴在当地的市场影响，同时统一协调学员实习与就业推荐服务，促进合作伙伴的业务良性循环。这种支持基于总部长期的经验积存，从理论知识到实际操作，从宏观到 微观，能够说到了无微不至的地步。在北大青鸟 APTECH 总部提供给加盟伙伴的指导手册中，不仅指导中心如何制定计划与岗位规范，而且连招聘员工时用的规范的《员工合同》、《保密协议》等文件的模板都一应俱全，使中心在运营之初，就站在一个规范的起跑线上。
★北大青鸟 APTECH 使用大区域、区域与单个授权培训中心三个不一致层次的合作方式。1.大区域授权培训中心：即被授权方为某一城市的唯一授权培训中心，实施培训过程中可面向社会招生，可根据业务需要在该地区设立若干个教学点，甲方不得在该城市再授权建立培训中心，同意乙方在甲方实行质量监管的情况下在该城市进行其他培训点的开设。2.区域授权培训中心：即被授权方为某一城市中单一或者若干区域的培训中心，实施培训过程中可面向社会招生，可根据业务需要在该地区设立若干个教学点，甲方不得在该区域再授权建立培训中心，但可在该城市的其他区域建立授权培训中心。3.单个授权培训中心：即被授权方为单独的授权培训中心，实施培训过程中可面向社会招生，但只能在商定的某个教学点教学，甲方可在该地区建立其他授权培训中心。北大青鸟APTECH 关于某个地区的中心规模与数量的决策都是在考察当地的人口规模、消费状况、IT 业进展状况等综合因素后做出的，决不盲目增加一个地区的中心数量，确保每个加盟伙伴的利益。
★原先北大青鸟 APTECH 在寻找合作伙伴时，特别看重对方的教育背景。作为特许经营方式的职业培训，职高、高校等教育机构的现成教学资源与经验成为公司着重看好的优势。然而，在跟教育机构的合作当中却发现这些地方的教师受应试教育影响颇深，有的时候甚至阻碍了公司想要实现的教学目标———培养标准而熟练的软件工程师。北大 青鸟 APTECH 的培训课程本意是通过能力教育来全方位地提高学生的水平，并不特别看重考试的结果。然而很多教师却在学期结束后对学生进行押题辅导、划教学重点，这不仅曲解了北大青鸟 APTECH 的本意，甚至将同意培训的学生引入了歧途。因此北大青鸟将合作伙伴的选择重点从机构的教育背景转移到了 IT 背景上，把 2000 年公司授权的 90多家教育中心全部砍掉，重新进行筛选，使公司获得了新的方向与活力。
5 产品改造 ★北大青鸟 APTECH 刚刚成立的时候，推出的 ACCP 培训课程完全使用从英文原版翻译过来的模式。但是，后来发现翻译过来的教材并不适合中国的情况。为什么这样一个好东西，就不能搬到国内来用呢？通过与软件企业一次次的对话，北大青鸟 APTECH 发现中外软件产业进展不一致、培训理念有着巨大的差别，汉化已经不能像往常一样简单的等价于本地化了。由于印度与中国在软件人才的需求上存在着很大的差距，因此北大青鸟 APTECH 下定决心，把 ACCP 课程的本地化看成是自己刻不容缓的责任。2002 年 1 月，北大青鸟 APTECH 推出了最新的产品 ACCP2002V1.0。结合中国本土市场需求，ACCP2002V1.0 从产品形象、课程设置、技术更新、界面与文字本地化几个方面做出了很大改进，它标志着北大青鸟 APTECH 在自主开发本土化教育产品、打造本土化职业教育品牌方面迈出了关键性的一步。
★另一方面，在对 IT 行业的广泛而深入的调查基础之上，北大青鸟 APTECH 提出采取先进的教学模式———多模式教学方法，即理论课，上机课，在线培训课与指导学习课相结合的教学模式。这样做的目的就是为了使学生符合 21 世纪 IT 人才的要求，为了在毕业之后给学生提供更为广阔的就业空间。
6 联合认证 ★关于高标准、高质量的不懈追求，使北大青鸟 APTECH 培...