摘要：基于全国范围内大规模的土地流转现状及对我国农药生产经营企业的产品研发走向、销售渠道构建、技术服务方式和风险控制等方面产生的重大影响，建议农药生产经营企业积极应对该变革，在观念更新、渠道重建、产品定位和风险控制等方面作出科学的应对和调整，以期推进农药企业的科学发展。
关键词土地流转；农药企业； 影响；对策
中图分类号S-9文献标识码A文章编号0517-6611（2016）15-231-03
随着国家2013～2015年中央一号文件对土地流转的积极引导及中央和地方对家庭农场的政策和财政支持，土地流转已有燎原之势[1]。截止2015年2月，江苏省经认定的家庭农场已达2.1万家，其中306个家庭农场已列入2015年省级示范家庭农场，江苏农业适度规模经营比重达到67%。据业内人士估计，全国农业适度规模经营比重虽然稍低于江苏，但也应不低于40%。未来3～5年，土地流转仍会以较高速度增长。全国范围内的大规模土地流转已经或正在对农药生产经营企业的产品研发走向、销售渠道构建、技术服务方式和风险控制等方面产生重大影响。因此，该文基于当前土地流转现状，分析研究全国范围内的大规模土地流转对农药生产经营企业产生的影响，并提出相关建议，旨在促进农药生产经营企业积极应对该变革，推进农药企业的科学发展。
1土地流转的概念、现状
土地流转是指土地使用权流转，土地使用权流转是指拥有土地承包经营权的农户将土地经营权（使用权）转让给其他农户或经济组织，即保留承包权，转让使用权。
1978年在安徽省凤阳县小岗村打响了中国农村改革的“第一枪”，开启了家庭联产承包责任制，将土地所有权分离[2]。2004年8月28日《中华人民共和国土地管理法》指出，土地使用权可以依法转让[3]。2013年中央一号文件再次明确指出“坚持依法自愿有偿原则，引导农村土地承包经营权有序流转，鼓励和支持承包土地向专业大户、家庭农场、农民合作社流转，发展多种形式的适度规模经营”。
2013年12月6日，农业部部长韩长赋称“截止2013年6月底，全国农户承包土地流转面积达到0.21 hm2，已经占到家庭承包耕地面积的23.9%；截止9月底，全国依法登记的农民合作社达到91.1万家，入社社员6 838万户”。
2014年农村集体土地确权登记发证进入新阶段，为进一步土地流转政障碍策推进扫清。
2015年2月，江苏省委召开新闻发布会。从发布会上获悉，江苏农业经营格局已产生较大变化，经认定的家庭农场达2.1万家，农业适度规模经营比重达到67%。该省各地按照省级示范家庭农场名录申请要求，经乡、县、市、省四级相关职能部门综合核评，已确定306家农场列入2015年省级示范家庭农场名录。在国家、省对家庭农场舆论引导、政策扶持的影响下，江苏省各县市的土地流转在2015年上半年又有了突飞猛进的发展，特别是江苏省的苏中地区，如泰州的泰兴县全县有90%以上的土地流转。据估计，截止2015年底，江苏省的家庭农场数量可达2.5万家。
2土地流转对农药生产经营企业的影响
2.1农药消费主体发生了根本性改变
土地流转是土地由分散到集中的一个过程，农药消费者逐步从单个的农民变成了种植大户、家庭农场和专业合作社，农药消费人群有了大规模的缩减和集中。据业内人士估计，土地流转较快的地区农药消费人群可能不到原来的10%。
2.2种植结构可能会发生较大改变
随着城市资本、农资生产企业和流通公司迅速进入农药生产经营领域，因为具有较强的资金实力、更广泛的信息渠道及企业运作的先进管理经验，种植大户、家庭农场和专业合作社可能会打破过去传统意义上的农产品种植结构，农产品附加值高的设施蔬菜、经济作物及其他特种用途作物的种植面积可能会明显扩大，种植农产品更具市场化、多元化和高附加值化。
2.3田间施药器械及施药方式将发生较大改变
产业洞察网的《中国农场、牧场行业市场深度评估》显示家庭农场平均经营规模达到13.35 hm2，是全国承包农户平均经营耕地面积0.50 hm2的近27倍。其中，经营规模低于3.33 hm2的有4842万个，占家庭农场总数的55.2%；3.33～6.67 hm2的有18.98万个，占21.6%；6.67～33.33 hm2的有17.07万个，占19.5%；33.33～6667 hm2 的有1.58万个，占1.8%；超过6667 hm2的有1.65万个，占1.9%。由于田间病虫害的防治适期很短，要在田间病虫防治适期内实现数百亩甚至数千亩的种植规模的统防统治，过去传统意义上的个人肩负式的小型喷雾器械由于效率低下、用工成本高、防治周期长，已远远不能适应田间施药要求，取而代之的是一些先进的、大型的、自动化程度高的现代化植保器械，有的大型农场甚至用无人机来防治。
2.4农药销售渠道更趋扁平化
传统的农化企业有三级销售渠道，即生产厂家—县级批发商—乡镇零售商—农户。由于各县均有几十甚至上百家的县级批发商，市场的激烈竞争迫使其利用各种办法稳定销售渠道下游的乡镇零售商，最常用的办法就是增大乡镇零售商的加价空间，通常情况下，农药产品到农户手上时价格已经是出厂价的3倍以上。但是家庭农场或种田大户的数量激增以后，该状况将会有很大的改变。由于家庭农场或种田大户的规模较大，县级农药批发商可能撇开乡镇零售商而直接与种田大户合作，种田大户也可以从县级批发商处拿到价格低很多的产品来降低生产成本，甚至有些上千亩或几千亩的种田大户为了更多地减少成本，已经直接和农药生产厂家合作。目标人群的大幅度缩减将使传统的层级分销渠道变得毫无意义，分销级别也将变得模糊，渠道最终都会下沉到消费者这一环节。
2.5农药企业的服务成本将明显增加
在我国农药企业产品同质化严重、竞相杀价的恶性竞争情况下，以专业、贴心、周到和科学的服务来稳定和拓展市场已成为大多数农药生产企业的共识。传统的农药销售渠道中大部分乡镇零售商是从乡镇农技站或农资公司分流出来的人员，具有一定的专业技术，田间病虫发生和防治的实践经验较丰富，在农药从生产厂家到农户的渠道过程中部分充当了市场推广员或销售员的角色，也为农药生产企业节省了一定推广和服务成本。但是，当前大规模大范围的土地流转以后，不少家庭农场主或种田大户户主是根本没有从事过农业的“城里有钱人”或已经离开农村在外打工多年又回乡包地的“有钱农村人”，要为该类“外行人”服务且要服务好，对农药生产企业是个不小的挑战。要保证全方位、高密度和专业化服务，这就必然要求农药生产企业有针对家庭农场或种田大户服务的庞大的销售和推广团队，且业务人员要有较强的专业理论知识、实践应对能力及处理突发事件的能力，必然会大大增加企业的服务成本。
2.6农药企业的资金风险增加
我国农药企业长期承担着资金不能安全及时回笼的风险。特别是规模化种植以后，部分流转后的田块由“本地人”转包给“外地人”，“外地人”与农药企业交往时间短，感情基础薄弱，资信状况难以确认，一旦年景不好时，其可能会“弃地而逃”。另有少数种田大户由于专业知识欠缺，一旦田间有防治效果不理想或有药害情况时，不从自身的施药浓度、施药时间、药后天气、田间病级严重度、田间草相、草龄大小等方面寻找原因，只是主观认定是厂家产品的责任，并因此拖欠甚至拒付厂家货款。
2.7农药生产加工设备提档升级
农作物的集约化种植，将使农资经销商经营的品种由多元化转为专业化发展，市场上流通的农资产品品种将大幅度缩减，产品的有效成分和含量更具透明化。为了减少包装成本和方便大型植保机械使用，产品的包装规格将趋大，农药生产企业原有的小包装设备和包装辅料将减少或淘汰。
2.8农药促销方式或将有重大变革
传统的促销方法将被打破，单一的纯粹促销产品买卖在销售中已经毫无动力。新技术、新产品田间示范，技术营销，服务营销将是营销的重头戏，也是能打动、吸引客户的主要手段。单一买卖农药产品的营销模式或将退出历史舞台，而将产品、服务、技术、物流融为一体的新型植保服务公司将大量出现，新型植保服务公司的内部分工会更明确，业务人员、技术人员和配送人员协同作战，服务质量的深度、广度都会有质的飞跃。
3农药生产经营企业的对策
3.1解放思想，更新观念农药生产经营企业要准确领会关于“三农”的一系列政策，关注行业导向。对家庭农场、土地流转等新生事物要有敏锐的嗅觉，在观念上要接受，在行为上有对策。传统的经营思想已经落伍，只有先知先觉，走到竞争对手的前面，才能在最后的竞争中取得优势。
3.2夯实基础，总结经验，不急功近利，忌急于求成
我国农业规模化种植才刚刚开始，该过程是一个循序渐进的过程。目前我国农业规模还远低于美国1910年的水平，美国农业人口仅占总人口的1.5%左右，加拿大的农业人口也仅占全国劳动力总数的2.7%左右。但两国都拥有高度发达的现代农业，农业全员劳动生产率很高。农药生产经营企业要认真总结，在给种田大户或家庭农场服务的过程中提升服务质量、降低服务成本、规避服务风险，
研究分析不同种田大户的不同种植或栽培模式下病虫草发生规律，摸索总结出成熟的技术措施或技术配方，规范化、专业化地分类指导，边总结边实践，求稳求实，不急于求成、不急躁冒进，争取做到“成熟一个，发展一个，稳步推进”。
3.3大户资源的收集、获取和评价农药企业的竞争归根到底是客户资源的竞争，其他方面的竞争如价格竞争，都是为客户资源竞争服务的。农药企业可以通过县级农委有关部门或当地工商部门查询了解当地已注册的家庭农场名录，或者通过邀请家庭农场或种田大户参加技术培训会的形式来收集、获取种田大户的基本资料。通过走访种田大户，了解其种植规模、种植结构、对农事植保的熟悉程度、承包方式（本地人承包还是转包外地人）、管理人员的数量、农业机械的配置、附属设施（如仓储、烘干设备等）对目标客户有初步评价，也可通过走访当地农委相关主管部门对其经营实力、管理水平及资信状况进行了解，多听取其他种田大户或厂家的反馈信息。同时，种植大户对农药市场的规范化、对新产品的推广示范、新服务（技术指导、仓储，农产品回收、农产品深加工）的需求日益增高，也为农药行业提供了巨大市场发展空间。总之，面对新形势，农药生产经营企业要做大做强，拥有较多的大户资源并有一大批对企业忠诚度高的种田大户显得非常重要，拥有的优势资源越多，掌握的市场主动权就越大。
3.4在产品安全、高效、持效的基础上，全方位、全天候地做好技术服务与指导工作
3.4.1产品资源的整合和利用。土地集约化后，没实力、没特色、没品牌的厂家会迅速被淘汰，但一个厂家不可能拥有所有的优秀产品资源，针对某一种田大户的田间病虫草发生的“个案”，农药生产经营企业可采取“私人定制”的方式，即通过实地调查种田大户的田间种植结构、病虫草害发生情况，组合国内外不同厂家的优质产品资源，做成产品套装组合服务大户。2015年，江苏省苏科农化公司在水稻大田期病虫3次用药的配方精心筹划，精选组合了先正达、美国陶氏益农、中农集团和江苏省苏科农化公司等几大公司现有最优质的产品资源，“减量不减效”，降低了农户的用药次数，降低了用工和用药成本，效果得到种田大户的一致认可。
3.4.2创新服务方式，强化技术服务。土地集约化后，在产品竞争的基础上，更多的是产品附加值的竞争，是产品以外派生的服务的竞争。农药企业技术服务的切入点和终极目标都是帮助种植大户增产增收，技术服务过程是农药企业形象再塑造、品牌再影响的过程，也是取信于民，获得大户认可的过程，要求企业的推广人员或销售人员一定要深入田间地头，了解生产第一线的信息，对症下药、分类指导。另外，随着网络信息的快速发展，农药企业要创新服务方式、充分利用网络宣传平台，如新产品信息发布、产品关键使用技术简介和企业概况等可通过微信推送等，既可以保证信息的及时发布又可以减少业务人员的差旅成本。种田大户也可以通过微信平台把田间病虫发生情况等信息及时发布给农药企业的技术部门，以便农化企业及时准确地指导用药。针对种田大户资金短缺、大型植保机械缺乏、无仓储条件、无烘干设备等问题，农药企业在条件适宜时，可成立专门的植保技术服务公司，除对家庭农场给予植保用药技术指导服务外，还可给予低息或无息抵押贷款，也可有偿或无偿提供大型植保机械、仓库和粮食烘干设备等。
3.5风险规避
3.5.1货物资金风险的控制。
3.5.1.1全现款操作。农药公司以生产成本加上微薄的利润即出厂价与种田大户现款结算，种田大户节约了超过3333%的药剂成本，农药生产企业则在牺牲部分利润的基础上保证了货物资金的安全。
3.5.1.2赊销资金风险的控制。可以采取“多批次发货、滚动付款”的方式来减少资金风险，或可采用种田大户抵押贷款或农药企业与种田大户签订粮食回购协议等方式来降低货款风险，万一种田大户拖欠资金，可以用种田大户的质押物或粮食作价冲抵货款。
3.5.2服务成本的控制。随着土地集中和种植大户涌现，农化服务的对象大大缩减，各农药企业为争夺这有限的客户资源，就会投入更多的精力加大对终端售前、售中、售后服务的力度，全程跟踪新技术推广应用、病虫害防治等工作，必然会带来服务成本的增加，农药生产经营企业可通以下方式有效地控制或压低服务成本：①设立种田大户技术服务专线。农药生产经营公司可安排业务水平较高，农田管理知识丰富，植保技术熟悉的专家专线接待种田大户的业务咨询、用药时间和用药药方的指导。②变单个指导为集中培训。在用药的关键节点或病虫害大发生前兆非常明显的关键时期，适时召集种田大户开专题用药指导会，既可减少企业推广人员连续奔波的辛劳，提高工作效率，又可为企业节省差旅成本。③利用现代高科技手段服务现代农业。随着网络通信的高速发展和种田大户整体综合素质的逐步提高，新网络、新媒体技术以其“高效率、低费用”的特点已越来越被种田大户喜欢和接受，农药生产经营企业应充分利用这种高效、低成本的平台网络技术，将植保新技术服务、公司形象宣传、新产品推介等服务做得更全面、及时与科学。
参考文献
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